Пока вы доказываете, что лучше, ваш конкурент объясняет правило выбора или про фрейминг в маркетинге
Представьте компанию, которая настолько внимательно слушает рынок, что постепенно перестаёт слышать себя. Клиент говорит, что дорого, — продажи добиваются скидки; жалуется, что мало функций, — разработчики расширяют дорожную карту; спрашивает, почему у конкурента всё иначе, — маркетинг готовит презентацию, объясняющую, что скоро у нас тоже будет иначе, только лучше. Разработку ускорили, подрядчика сменили, скидку согласовали — а сравнение снова не в нашу пользу. Продукт становится сложнее, маржа меньше, и собственная стратегия, если снять с неё корпоративный шаблон, подозрительно напоминает список чужих преимуществ. Все заняты полезным делом, особенно конкурент, который фактически руководит вашей разработкой, не выплачивая ей зарплату. Получается вполне литературная история: вы, как Алиса у Красной королевы, бежите всё быстрее, чтобы оставаться на месте, только здесь за бег ещё выставляют счета. В этой условной сцене покупатель вполне может быть прав: отсутствующая функция ему действительно нужна, а цена действительно не соответствует продукту. Но прежде чем исправлять всё по очереди, полезно выяснить, почему именно эти признаки стали главными. Кто объяснил клиенту, что хороший сервис обязательно должен содержать сорок модулей? Почему современность инфраструктуры определяется способом её размещения? И с какого момента лучший автомобиль — тот, который первым доезжает до следующего красного светофора? Мы привыкли обсуждать качество аргументов: достаточно ли убедительно написано, хватает ли доказательств, не добавить ли ещё один график. Между тем часть конкурентной борьбы происходит раньше — в тот момент, когда определяется, на какой вопрос все эти аргументы вообще должны отвечать. Читать далее